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澳门永利娱乐至少要做出关心别人的举动
急速飞驰 2018-12-01

  “什么时候说什么话,见什么人说什么话”是保险营销员必须要掌握的沟通技巧。对于保险营销员而言,无论是面访营销、电话营销还是陌拜,都需要有一定的技巧才能够获得成功。好的话术能让销售变得非常容易,对保险营销成败也会有决定性的影响。在与客户沟通过程中,保险营销话术有哪些原则和要领?又有哪些禁忌?

  话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单,却包含着许多做人做事的技巧,在很多成功营销员的心里都有这样一句话:我的重点不只在于卖出了保险,而是我能不能买到客户的满意和信赖。

  真诚,是说话成功的第一乐章,真实、真情和真诚的态度,是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力,不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人,不见得一定是口若悬河的人,而是善于表达自己真诚情感的人。

  在生活中,有些人长篇大论甚至慷慨激昂,可就是难以提起听者的精神;而有些人仅仅寥寥数语,却掷地有声,产生魔力,这是为何呢?很简单,因为后者能了解人们的内心需要,能设身处地地站在对方的立场,为对方着想。因此,他们的话总是充满真诚,也更容易打动人心。

  信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历:一位客户跟她说:“我有朋友在保险公司,我会找他买”,澳门永利娱乐当时她这样回答客户:“我了解,就因为他是您的朋友,澳门永利娱乐他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您找我,可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划,或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样? ”正是因为她出于真诚,设身处地地为客户着想,最终赢得了这位客户的信任,客户最终从她这里购买了一份保险计划。

  专家指出,要获得别人的支持,就必须先去替别人着想,对别人做出自己力所能及的支持,至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值,能引起共鸣,或者能带来价值,那么你就要记住一条黄金法则,那就是——你想别人如何对待你,你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发,多为对方着想,才能赢得对方的信任和认可。

  真诚,还需要把客户当成是一种资源,是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户,认真地做好每一件你应该做的事,即使出现了问题也坦诚地去面对,这样你的客户就会成为你的朋友,就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人,首先要做一个好人,然后才是一名好的营销员。

  与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。

  有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客户也认同了这个产品,心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。

  中国人寿资深营销员李源指出,保险营销员在与客户沟通过程中,主要存在以下三大障碍:首先,在对方讲话时,只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听取对方讲话的全部内容;其次,与客户谈话时精神不集中,或思路跟不上对方,或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容;第三,受知识、语言水平的限制,特别是专业知识与外语水平的限制,听不懂对方的讲话内容。

  扫除这些障碍,可以通过请第三者介入,如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外,营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备,包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等,以供客户提出问题时能够有所应答。

  保险营销员在与顾客谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时,要注意管好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲,以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。

  不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时,是推销产品的,不是参加辩论会,与顾客争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许客户讲话,发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤,但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。

  不要质问客户。营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险?”“您为什么对保险有成见?”“您凭什么讲保险公司是骗人的?”等语言,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。

  不要命令客户。营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

  不要炫耀。和客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等,这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。

  不要太直白。营销员在与客户沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白,一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

  最后,就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时,营销员一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定会招致对方的不快。

  “什么时候说什么话,见什么人说什么话”是保险营销员必须要掌握的沟通技巧。对于保险营销员而言,无论是面访营销、电话营销还是陌拜,都需要有一定的技巧才能够获得成功。好的话术能让销售变得非常容易,对保险营销成败也会有决定性的影响。在与客户沟通过程中,保险营销话术有哪些原则和要领?又有哪些禁忌?本报记者和平话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五......

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