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澳门永利娱乐对话上海特斯拉销售特斯拉买车和
急速飞驰 2018-09-29

  这两天,和上海的特斯拉销售同行交流了一番,确实收获颇丰。跟以前4S店卖车完全不同,所以简单整理了下,从大家最关心的点做一个分享,适合还在汽车一线和想了解特斯拉模式的小伙伴。

  如果你去4S店卖车,会有一个销售顾问跟你砍价,报税上保险,销售顾问会让你买精品,会给你做交车。

  第一因为是直营,买特斯拉是没法砍价的,不会有像不同体系的4S店互相踩价,指导价就是销售价。反过来,特斯拉的指导价不像传统车型一样定死了,可以浮动,只是浮动的参考是汇率,也就1万到2万之间。还看到有人在等着MODEL3降价,其实不用等了,真不会。

  第二因为是电动车,特斯拉销售只是销售,销售叫做产品专员,对于电动车销售只是第一步,澳门永利娱乐教导客户功能和充电设备的服务指南才是最重要的事情。比如我把车卖出去,只要客户付了订金,接下来就会有一个团队来负责。国内各大电动车企业就是了解这点,现在才会疯狂挖脚特斯拉交付类岗位,内部消息是薪资涨1.5~2倍,包括特斯拉上海交付总监等人都已经被蔚来挖走。

  第三因为是特斯拉, 4S店以成交论薪酬,卖越多工资越高,试驾是厂家要求必须走的流程而已。特斯拉则因为没有做广告只能靠进店用户体验,而电动车最大的优势就是驾驶体验,所以特斯拉极端强调试驾,不是口号,包括薪资结构也变了。其中试驾是非常重要的薪资部分,试驾越多,工资越高。

  国内特斯拉卖最好的是北上深,占了总销量的70以上,都是中国最发达的城市,也是限牌最厉害的,相对的富人多,思维也比较开放,包括我们接待真实的买车客户,学历都非常高。反过来,也让特斯拉的销售学历都比较高,基本有留学背景。

  而上海大概有三成到四成是牌照刚需,一年就1000到2000,牌照越严格的越好卖。很多客户的心态就是我一定要买电动车,但是对比亚迪之类的国产品牌没信心。

  接下来是充电网络,特斯拉体量一直起不来就是受到充电桩的布局限制,为什么杭州卖的特别好,就是充电网络起来了,而且必须是快充设施。因为特斯拉的充电网络基本是和商圈合作,相当于你逛一次街就把电给冲了。

  其中有意思的是,特斯拉充电网络的选取反过来也参考了买车群体,比如去年年底开的上海丁香国际是现在全球最大的超级充电站,当时建立的原因一个是当地设施空白,第二个就是那里卖的特别好。卖的越好,充电设施越完善,也是比较有趣的互动。

  车型上,会更喜欢MODEL X,销量能占到7成,因为买的很多是家庭用车,MODELX有5座,6座7座都可以选,所以家庭购买的话都会卖MODELX。两个价格只差了6~7万,底盘和电池都是一模一样的。

  颜色的话,选择最多的是白色和蓝色,虽然特斯拉很多时候宣传都用红色的,但是真买的人不多。

  第三,用户选择MODELX的一个很重要原因是鸥翼,第一是好看,第二是有意思。网上这类的小视频很多了

  电动车不做加盟,因为加盟商是没利润的,4S店靠后期保养维修,但是电动车是没有保养的,像特斯拉只有1年2万公里一次的正常检测,而普通发动机车型则是5000~7500公里一次,这么低的保养频率是养不活靠售后吃饭的4S店的。

  所以不是它不想做,是真的没法做,也只有最赚钱的充电桩和维修有一部分是由第三方在做,确实是经销商体系。也侧面说明特斯拉不是不想,而是没法做,同理也可以参考国内现在的蔚来和小鹏汽车为什么都说自己只开直营店。

  这是被动的原因,主动的原因则是效率,其实一开始就说了,没有经销商对用户信息层层传达的失真,对用户消费的层层剥削,特斯拉用户对品牌忠诚度极端高,而且他们的反馈能被迅速接纳改进。

  尤其现在特斯拉是OTA空中升级,接下来标准跟智能手机一样,一到两个月就能自我完善。完善的前提就是用户对直营店的反馈,比如特斯拉是500多匹马力,有些女司机因为有小孩,觉得太快了。我们反馈后总部立刻推出轻松加速,就是把电门相应设置的不是那么灵敏,推背感不是那么强,比以前汽车品牌一年一改进效率高得多得多。

  而接下来的时代,当电动车越来越普及,这种效率提升的必然性将会越来越明显,对于售前侧重交付,没法靠售后维修获取暴利的经营模式,线S店的路给堵死了。以后4S店真的就可以退出市场舞台了。

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