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永利娱乐多元行销:变革下的机遇与挑战
急速飞驰 2018-10-01

  在德华安顾人寿自成立以来的五年时间中,金融行业迎来了一个激烈变革的风云时代。随着密集监管政策的贯彻执行,“保险姓保”的方针得以进一步落实,新的保险技术也在改变保险业态,新的商业保险模式不断涌现。这场变革的大潮,对德华安顾人寿,尤其是多元行销来说,是挑战,更是机遇。

  德华安顾人寿自2014年开展互联网保险业务以来,在业务模式创新和渠道增容上持续发力。一方面,网销渠道在PC/移动端官网、微信等自有平台稳定发展运营的基础上,不断深化、拓展与第三方互联网平台的合作,先后与二十余家大型互联网公司开展合作,搭建起以意外险、健康险等保障型业务为基础,配合新型保险产品销售的全面互联网保险业务。另一方面,网销渠道尝试利用大数据技术在精准营销方面进行积极的创新和尝试,通过对现有客户进行特征分析,构建清晰的客户视图,按照专家规则、数据建模精准推荐保险产品,提升客户转化率。截至2018年7月31日,网销渠道累计规模保费收入4.85亿元,累计承保件数2236.33万件,累计客户数量276.15万人。

  “随着监管大环境的变化,网销渠道将充分利用互联网保险便利、快捷的特点,持续创新优化互联网保险产品,向定制化产品、价值类产品转型,提升产品竞争力。同时,对现有合作渠道进行差异化管理,优化合作模式,深度挖掘渠道运营,创新业务模式,完善细化全流程互联网保险使用体验,从投保、支付、理赔等环节持续提升客户体验。”德华安顾人寿网销部相关人员表示。

  银保渠道自2014年9月正式成立以来,相继开设了济南、济宁、烟台、东营、德州五家业务机构,并与建行、中行、山东省农商行济南办事处等渠道开展业务合作,合作网点突破300家。同时,积极探索业务新模式,相继打通了建行和中行网银、手机银行电子渠道,较大程度上提高了银保渠道业务规模。针对队伍建设,银保渠道采用垂直式经营管理模式,营销队伍稳健发展,制度建设不断完善。

  2017年以来,银保渠道积极转型销售价值型产品,健康险产品占比大幅上升,在公司适度规模、追求价值保费的经营理念下,有效避免了与同业市场上激进产品的竞争,同时有助于与银行渠道紧密合作,提升长期保障类产品的销售。

  下一步,银保渠道将根据公司发展策略,在一定规模保费之内,积极发展长期保障类和储蓄类产品,集中主要资源及力量重点强化主渠道产能。在此基础之上,加强渠道沟通及营销队伍建设,建立、培养高素质营销团队,开发更加适销于银保渠道的产品。

  团险渠道自2015年8月正式开单以来,渠道保费由成立当年的8.87万,到2016年的280.29万,再到2017年的3291万,历经三年的时间,实现了跳跃式发展。

  2017年为团险成形期与快速发展期。在这一年,团险正式确定了“以股东业务、渠道业务为主,市场业务只承接优质业务”的战略发展思路。管理方面,团险渠道调整管理形态,成立分公司团险部,由扁平化管理变为垂直化管理,使团险在管理上更科学、更细致,同时为未来进一步扩大团险业务市场打好基础;更新基本法,发展团险团队,吸引专业人才和资源人才,实现优胜劣汰。业务方面,承接鲁信、龙信、再担保、国惠等省管企业的员福业务,成功落地农信社借意险和村镇银行借意险,开拓济南西站乘意险和临沂车站乘意险,在中行对公业务方面实现爆发式增长,市场业务方面成功打开矿意险市场和ASO市场。

  2018年,德华安顾人寿团险渠道持续深耕股东业务和渠道业务,除实现股东业务全部续保之外,又承接丝路、发投等省管企业员福业务。渠道业务方面,持续深挖已开发渠道,不断扩大农信社网点,成功开拓泰山门票旅意险业务;市场业务方面,受金矿春节后正式开工助推,矿意险业务实现井喷式增长。截至2018年8月8日,团险实现保费5075.33万元,完成全年总任务的68.59%,澳门永利娱乐序时进度超前。同时在稳定市场地位、优化业务结构、探索创新模式、夯实基础管理等方面取得了优异的成绩。

  下阶段,德华安顾人寿团险渠道将结合外部市场环境与监管政策的变化,以队伍建设为基础提升销售能力,以法人客户为主业积累客户资源,以渠道业务为重点打造团险根基,以改进短险管理为抓手提升业务质量。在保持合规经营的前提下,实现团险业务发展“规模兼顾价值”。

  德华安顾人寿历来重视健康险市场。2016年,成立健康险事业部,立足于专业健康险产品的开发和推广,以不断满足客户多层次、多样化健康保障需求为根本,致力于为家庭和个人客户提供全方位的健康保障和健康管理服务。

  健康险事业部目前已搭建完整的健康险产品体系,先后推出普通医疗险、高端医疗险以及中端医疗险,实现医疗保障产品的全面覆盖;同时积极探索健康险产品与健康管理服务融合的发展之路,通过整合健康管理服务资源,为家庭和个人客户提供全方位健康保障的解决方案。

  健康险事业部始终坚持健康险产品和服务的创新,2017年推出“飞来保驾紧急救援保障”,在中国人身险行业率先实现“直升机救援+保险”的结合,通过保险保障的方式,拉近普通民众与高效、新型救援的距离。

  随着时代的进步,如何适应互联网、人工智能时代的飞速发展,如何满足新消费群体社交方式多样化和需求的多样化,是未来健康险事业部在深入进行健康险产品和服务创新时的重要关注方向。

  下一步,德华安顾人寿健康险渠道将通过不断探索创新健康险与健康管理服务的融合发展,通过细分客户群,提供有针对性及个性化的产品和健康管理服务,同时积极参与打造闭环式健康管理体系,实现客户和公司的双赢。此外,德华安顾人寿也在积极关注和参与税收优惠型健康保险及税延养老险业务的开展。

  职场销售渠道紧紧跟随公司“守正出奇”的战略指引,在始终坚持以“守正”为前提的基础之上,牢固树立以“出奇”致胜的渠道发展战略思路。一方面,继续发挥公司中方股东资源优势,持续为股东企业客户提供优质服务,减轻股东企业员工福利保障负担;另一方面,不断积极探索创新经营新路径,通过自建高端营销队伍和创新营销业务模式,沉淀公司高端队伍和高端客户集群,形成各渠道和利润中心获客之后向价值业务转化的催化器。2018年上半年,职场销售渠道启动卓越经理人计划,并率先在青岛、淄博进行落地经营,取得了积极的示范带动效应及市场口碑。

  未来,职场销售渠道将继续致力于为高端客户及企业客户提供财富管理与健康管理服务,充分发挥公司在数字化、智能化管理的优势,武装打造高质、高效、高端,高产能、高留存、高净值的双三高队伍,进而形成具有鲜明指标优势和产品特点,高度重视用户体验和用户价值等特征的渠道新形象。借助于高端队伍营销和高端客户打造,不断提升渠道价值,永利娱乐树立公司形象,提升复合价值,形成有标识、有特色的企业名片。

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