澳门永利娱乐

怎样才能卖好保险?保险业务员必须改变的认知
急速飞驰 2018-10-08

  1. 过去我们总以为,人人都可以去卖保险。相信只要够努力、善学习、勤拜访,就能收获成功。很多新人甚至会暗暗期许,仿佛推荐人“许诺”的百万年薪已近在咫尺。但是,真实情况却不是这样的。

  尤其是现阶段,客户对于传统保险从业者的依赖程度越来越低,保险行业参与主体众多,竞争充分。若新进保险行业从业者,没有一定的客户和人脉资源,甚至从业经验,严重依赖缘故市场,行业发展基础不稳最终将难于留存。

  不是人人都能卖好保险,他能赚钱也许你就是赚不到,他是姚明适合打篮球而你没那个身高还不如趁早转行。

  2. “客户没有保险观念”不再是保险业务员没有业绩的理由。经过多年的市场培育,还有众多保险代理人的言传身教,目前,作为保险从业者,必须相信人人都有保险观念。客户拒绝和你成交,绝对不是因为观念欠缺,而是不够信任,这种不信任是包括人情、人品、业务员专业程度等多个维度的。

  所以如何让客户对自己感兴趣,产生“互相了解”的冲动,最终彼此信任才是保险行销命门。

  3. “没有钱买保险”是客户众多拒绝理由中最冠冕堂皇的一个。针对这样的拒绝,保险业务员会学到很多的异议处理话术,实际上收效甚微。

  业务员自身必须改变的认知:任何产品的推销及成交过程可以称之为买卖,但保险不是。保险是金融理财工具,业务员推销重点绝对不应该是产品,而是“保险工具”的价值、意义及如何匹配与使用。

  4. 保险公司内部的分享文化一直是把双刃剑,任何行业的先进典型都值得大家学习,但是一线保险营销机构及团队唯业绩至上以致标榜力推的典范是没有价值取舍的:死缠烂打的业务员被树立成坚持不懈的典型。只顾自身利益抬高保费、对客户家庭财务缺乏了解通过利诱等手段达成不适宜客户实际需求的保单、甚至采用不如实告知、歪曲合同条款等方式签单的业务员,还美其名曰保单多多益善、是为客户好等。不是所有业务员,都能就分享的内容取其精华去其糟粕的。

  另外,保险前线经营机构的制式培训还是以强制推销、拒绝处理、话术学习、产品通关等为主导,对业务员综合素养及个人价值提升意义不大。强制推销,不久必亡。

  5. 保险市场竞争激烈,保险从业人员众多,客户经营成本高等现实问题,不可否认目前对于多数保险业务员来说是一个坏的时代,说他们正处于生死存亡之际也不为过,行业转型加剧,不久的将来会有很多人被淘汰。但是,要相信,澳门永利娱乐大的改变就意味着大机会,此时也正是行业发展机遇期。不忘初心方得始终,只有现在还对自己、对公司、对行业有足够信心的业务员,未来百万年薪才真的不是梦。

分享文章轻松赚奖金!
将连结分享文章给好友或是贴至论坛、社群网站上,只要有人点击你分享的文章连结,就可以赚点击奖金,最棒的是,你还有机会可以再赚到一笔可观的【成交奖金】
分享你的专属连结,让生活更美好!