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永利娱乐北京楼市投资大单逆市成交的背后 行销
急速飞驰 2018-10-10

  一个来自山西的煤老板,一笔斥资20多亿元现金,购入多套商铺、写字楼和高端公寓。而作为销售员的两姐妹,为争夺高达1600万元的销售佣金,不惜亲情相互“切单”。这是近日,一部以反映当前,史上最严厉调控下,房地产销售行业的小剧场话剧《切单》的主要剧情。

  话剧的投资方来自两个专业房地产营销及推广公司,誉翔安与庄凌顾问,话剧连演五场,几乎场场爆满,吸引了来自京城的近700位房地产专业人士,以及超过300名财经和娱乐媒体记者。台下观众当中,不乏高和资本董事长苏鑫、安泰盘实董事长蓬钢等房地产基金大佬,以及龙湖地产执行董事秦力洪,阳光100常务副总裁范小冲等房地产开发企业高管,还包括住建部政策研究中心副主任秦虹等政府机构的专家。当然还有近百位一线房地产销售人员。

  不要以为20多亿元一笔的大单,是艺术夸张,这个故事其实来自一个线年,三里屯SOHO在近乎惨烈的楼市淡季中,逆势开盘,便曾出现过这样一笔大单,而就在不久前,誉翔安在冠城名敦道项目销售中,截获一笔4亿多元的大单,这也是今年北京楼市中,最大一宗单笔购楼订单。这笔订单据说来自一位陕西榆林的煤老板。与此相仿,在不久前开盘的望京SOHO项目中,亦有一笔来自榆林的团购订单高达7亿多元,而望京SOHO也以7亿多元的成绩,位列上月京城楼盘销售冠军。

  熟悉SOHO中国销售体系的人了解,这一类大客户资源,几乎全部掌握在SOHO销售体系或原SOHO销售体系之中,这保证SOHO中国在房地产销售领域成为一家抗周期能力极强的公司,即使在所有项目都卖不出去的时候,SOHO中国仍然能够逆势飘红,例如,银河SOHO在逆市中创下单盘150亿元以上的中国单盘销售记录,望京SOHO开盘首日,亦销售近30亿元,而且,其价格远高于周边同类楼盘售价。

  SOHO中国营销法的强大市场竞争力,也体现在苏鑫的商业模式之中。这位原SOHO中国主管营销的执行董事、首席运营官在2009年离职创业,成立中国首支商业地产基金高和资本。高和资本在短短一年多的时间内,先后收购了凯德华玺、中莎广场、金澳国际以及博瑞大厦四个北京核心区域写字楼商业项目,并实现快速销售,已有三个项目清盘,销售额超过30多亿元。

  《切单》的投资方之一誉翔安即是高和资本合作的主要代理公司,成立仅1年,2010年便完成中莎广场、金澳国际以及光耀东方等北京三个写字楼的销售,而且每个项目均是在不到半年时间内迅速清盘。在调控中的楼市中,这样的成绩,已经受到来自市场和行业的瞩目。

  但是,不了解SOHO营销体系法则的人,并不清楚,潘石屹所倡导的房地产行销模式,到底与传统由广告和案场销售支撑的坐销模式,有何本质区别。

  今年10月,原本很少与外界合作,形成独立封闭系统的SOHO中国,对其销售体系展开大手术一般的改革,相当于解散了自己的销售部,由营销副总监单独成立公司,并与外部代理公司一同争夺销售席位,这在SOHO中国内部称作席位制。

  这一改革其实类似高和资本作为基金公司与服务他们的三家代理机构的合作,由投资方制定销售规则,并刺激代理机构在销售中形成充分的竞争。而支撑这一行销体系的重要基础,是远高于市场平均水平的佣金。

  《切单》话剧另一投资方,是长期与行销体系合作的推广公司庄凌顾问。据庄凌顾问董事总经理张映光介绍,目前北京市场上,佣金水平最高的是高和资本制定的3%的代理佣金,但是高和资本规定代理公司必须支付其销售员1%的佣金,这个佣金水平与SOHO原标准相同。这便意味着销售员成交一单可获得税后千分之八的佣金。这也就是《切单》中,两个不到30岁的年轻销售员可以有机会争取高达1600万佣金的原因,而这些销售员的原型,可以在誉翔安这家公司中寻觅到。

  据誉翔安创始合伙人王珂介绍,去年,他们公司便有多位销售员年薪在百万元以上。为加强北京精英销售员之间的信息共享,在苏鑫的倡导下,北京多个项目销售精英组成了百万销售精英俱乐部,这个俱乐部规定只有年销售佣金在100万元以上的销售员,才能进入俱乐部,而这些销售员背后都有丰富的大客户资源。

  据了解,SOHO中国去年,销售排前10名的销售员佣金都超过100万元,甚至一些销售员比公司执行董事的薪水还要高。

  今年,SOHO中国降低了佣金水平,但销售员佣金仍可在千分之四以上。而如易居中国等大型代理机构在一些项目中,付给销售员的佣金,甚至仅为万分之五。

  苏鑫认为,高佣金是支持行销体系运转的一个重要因素。只有在高佣金的激励下,销售员才能激发出潜能。《切单》一剧的原型也是来自SOHO体系的精英销售,这些销售员几乎自费深入到榆林、鄂尔多斯600295股吧)等煤老板集中的地区,花费一两年的时候,与大客户建立长期联系,尽管,最终能够开单的销售员,只占到销售员比例的一小部分,而大部分没有开单的销售员,只能挣取每月1000多元的底薪。但是,高佣金的激烈,令所有的销售员都相信,只要通过努力,就可以创造奇迹。

  尽管,高佣金的行销模式,销售成本高出坐销模式几倍,但是,由于销售员网络能够精准地找到投资型客户,便可节省大量无效的广告投入,SOHO中国是北京广告投入最少的开发商,今年,张欣更称将裁减所有传统媒体广告。两者相权,实际上行销模式的成本更低。

  SOHO中国对自身销售体系的瓦解,从而向市场上释放出多家以“行销”为主要标签的代理公司,誉翔安即是具有代表性的一家,其主要人员均来自原SOHO销售体系。

  这些代理公司的共同特点是,不需要开发商提供多少广告和推广资源的支持,拥有超过100人的庞大销售网络,并能够精准地找到山西、陕西、鄂尔多斯、唐山等地区投资客户。

  随SOHO中国进入上海,并在上海针对江浙投资型客户取得不俗销售业绩,证明SOHO中国的销售模式,实际上同样可以适应南方市场。

  据了解,目前已有包括龙湖、冠城大通600067股吧)、光耀东方在内的多家大型房地产开发企业,准备借鉴SOHO行销模式,并与SOHO体系的代理机构展开合作。

  尽管,传统坐销模式仍在房地产销售市场上,占据主流,但越来越多的投资型项目,在惨淡的楼市中,开始向行销模式靠拢。

  SOHO营销体系变革冲撞房地产传统销售模式一个来自山西的煤老板,一笔斥资20多亿元现金,购入多套商铺、写字楼和高端公寓。而作为销售员的两姐妹,为争夺高达1600万元的销售佣金,不惜亲情相互“切单”。这是近日,一部以反映当前,史上最严厉调控下,房地产销售行业的小剧场话剧《切单》的主要剧情。话剧的投资方来自两个专业房地产营销及推广公司,澳门永利娱乐誉翔安与庄凌顾问,话剧连演五场,几乎场场爆满,吸引了来......

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