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急速飞驰 2018-10-20

  和讯保险消息 2016年第十三届中国保险精英圆桌大会(简称CMF大会)于7月16-18日在南京国际博览中心举办,本届大会以“整合营销新趋势”为主题。

  CMF是以提升中国保险精英专业素质为已任,以团结广大会员共同振兴民族保险业为主旨的自律性组织,其宗旨是弘扬保险文化,树立专业典范;服务中国保险业,服务两岸四地保险人。

  和讯保险与CMF大会已经密切合作多年,并全程关注报道。本次大会期间,和讯保险独家专访了数位保险行业内的精英,一起来听一听他们成功路上的难忘记忆。本期嘉宾是太平洋人寿北京分公司行销总监苗海鹰。

  和讯网:大家好!欢迎收看本期节目。澳门永利娱乐这两天第十三届中国保险精英圆桌大会正在六朝古都南京举办,本届大会聚集了众多保险营销精英,会议现场和讯网也特别邀请到了一些保险大咖,给大家分享从业经验和经历。

  本期嘉宾我们邀请到了太平洋寿险北京分公司行销总监苗海鹰女士,苗总您好!先跟我们的观众朋友打个招呼吧。

  苗海鹰:大家好!我是来自中国太平洋保险601601股吧)公司北京分公司的苗海鹰,我从业16年了,我是2000年加盟太保,一直在太保干了16年。

  和讯网:已经16年了,一直是在太保。当时加入这个行业有一些什么原因吗,是怎么考虑的?

  苗海鹰:我当时是因为一个我自己的理赔和一个朋友的理赔。当时是终身住院补贴嘛,但是它有14天是不赔的,就因为这个原因我就去了太保,我说你为什么不赔?是因为当时它是病历它有断开,按规定是不允许的,必须是连续型的。所以在这种情况下,再加上当时我自己的生意也不是很好,人生也进入低谷了,所以我就干脆把我自己的公司给关闭以后,我就来到太平洋,我是2000年11月加入太保的。

  苗海鹰:对,当时我买的是我们太平洋的产品,我也买了一个兄弟公司的产品,两家产品都没赔,所以在这种情况下我来的。因为当时不懂,只买了养老险,没有买住院医疗和意外伤害医疗,等我从业了以后我才知道这个。所以当时我就想着,得了,我就上这个行业闯一闯吧,就这么来的。

  和讯网:十多年的从业经历,现在您也开始带团队了,因为现在保险营销员的一个现状是一方面人数在不断激增;另一方面人才的流失率也会比较高。想问问您在团队管理上,尤其是在人才选拔、招聘这块您平时是怎么做的,会有一些什么方法。

  苗海鹰:我是2003年到2005年开始带了团队,但是后来为什么没有带团队,又开始在2009年带团队,因为我在带团队的过程中我当时是一个新人,我就没法赋予我的组员,我的属下,我能给他们专业上和其它方面的一个帮助,所以在团队中就出现了瓶颈,因为我们当时是40多人了。

  我们当时选择的都是什么,比方说像人才交流中心,或者是打电话招聘,后来经过多年以后我就发现这种招聘方式可能适合别人,不适合我,而且经过这么多年我发现,我几乎一个月能见四、五十人入司的,但是流失率非常高。

  后来再加上我当时的业务也不是很好,所以没法去带他们,而且完全是靠自己摸索,所以说在2009年开始我又正式带团队,2005年辞去经理职务以后我就一直做个人行销,一直做到我们北分第一。从北分第一开始,我又开始带团队,那么现在我带团队,我觉得他既然能投奔你,你就应该对他负责,所以我们现在采取的都是原故增员。

  我从业16年,我的家庭客户是1500个家庭,8000多个团险客户,这么大的客户量里他们的子女和他们的朋友很多,所以我们采取的就是原顾增员,这样我能亲自带,而且我了解他。我带团队的意思是,第一、必须让他在第三个月之前挣着钱,同时我们选择的是架构增员,就是一带三或一带四,如果你不让一个新人挣到钱,他不会在这个行业能存留下去。

  我还采取了一种方式就是网络。因为我从2009年是北分第一,老是我们公司这几年的前三,我们集团我是第六,因为我们集团我是70万人,好多人都是从网上,甚至媒体上,百度上搜到我的个人信息,来投奔我的。因为有好几个都是兄弟公司的,既然是大家慕名而来,我一定要做出一个榜样,我就希望大家在我这个团队里,每个人月收入最少应该是一万块钱以上。

  我只是想培养他们辅助我的成功,我觉得太平洋这16年给了我很多东西,客户也给了我很多东西和帮助,所以我现在采取的方法就是,在我有能力的情况下我去帮助他们,采取了这种方式,我觉得这种方式比较适合我,原故和人家主动来找我的。

  苗海鹰:对对对,因为打电话,陌生电话我也打过,但是我觉得不太好,为什么?给人感觉就是骚扰人家,而且我觉得这个行业像我们做了这么多年,我们是想净化这个行业,让这个行业健康的发展,大家好我们才都好。

  所以现在我采取的是,我可能要求别人不行,但现在我自己是陌生电话尽量不打,比方说微信微博招聘我也没有太多,我基本上采取的都是他自己慕名而来,原故,就是他的爸爸妈妈把他的孩子放到我的身边,采取这种方式,基本上都是我的客户把他的孩子送过来的。

  和讯网:您也成为一张行业名片了,大家都是慕名而来,追随您。您刚才也谈到了在新人的招聘上您也谈的非常实在,咱们把他招来得让他有收入,有一个比较好的收入,但是对于这种收入来说,他要迈出的第一步就是要去拜访客户,这一步您是怎么跟大家有一个帮助呢?这一步对普通人来说还是挺困难的。

  苗海鹰:我举个例子吧,这些新人来了以后如果说他过去没有客户,我采取的办法都是带三次,第一次我亲自带你去;第二次你主谈,我来给你附加;第三次完全是我观摩,我看你谈的怎么样,回来我们再总结,今天我们见这个客户哪个地方不好,那个地方需要完善,每天我要求我的新人必须看一个条款,不用看多,看半小时,这样我们在第二次晨会的时候我就要每个人讲一下保险责任。因为都是成年人,学习你不可能让他死记硬背,所以就采取了陪访制、师徒制。

  再一个就是说我在近期跟北京一个高档的私立医院谈了合作,这样我的所有的组员就全部,因为它有分支机构是五家,我的组员是三个人一个医院,三个人一个医院,因为它都是高档生孩子的,所以说客户群体就都是生孩子的或者准妈妈,我们给人推荐的就是小孩的保险,主推小孩的保险。

  再一个就是高端医疗,所谓的高端医疗就是只要他在国内、国外,不管在任何一家出现任何疾病,那保额都是很高,一千多万,但是保费很便宜,这个客户定位全部都是中高家庭。我跟他们说选择客户定位,比方说现在我们选择的这家医院对他们来说,他们自己也觉得,因为我们搞了三次慈善活动,他们搞慈善活动的时候我们配合医院,给送个小礼物,扫码。

  举个例子,我们上个月8号举行个活动,去了400个家庭,当时扫码就有100多个家庭有意向,这个情况就说明这个市场空间是无限大的,那么我们怎么去服务客户?通过这个活动中因为我们摸清了市场;再一个,我们的客户定位已经找准了,所以就让我的新人跟着我走。

  因为他们这五个点基本上我每天都会巡视,每天的十点半到十二点,周六、周日是会员欢乐日,在这个会员欢乐日有好些准妈妈,备孕的妈妈要来,我们也会搞一些活动,就这样让他们慢慢进入角色吧。

  我也是争取在一个月之内让他拿到他自己应该挣到的一万块钱,这样他就对这个行业有信心了。不要像我当时,我当时来的时候因为我是做陌生来的,我没做过熟人,当时误打误撞,头一年我是50个电线访,我不希望我的底下业务员再走我这个弯路。因为现在市场竞争很厉害,北京市场是51家保险公司,拼的不是产品,因为产品各家公司都是一个保监会费率上没有太多的调整,无非就是在售后服务,再一个就是你设定计划的时候一定是针对这个家庭的需要。

  我一般都是根据家庭的需要,做全家保障计划,为什么要做全家保障计划?有三点,第一个,如果全家保障计划做好了,他这次可能光给孩子投保了,我们还有销售的契机;另外,他即使不投保了他将来看到我这个计划书,他也知道我的全家应该保什么。你不光是车险、寿险、财险,我们整个是一条龙的服务。我做方案的时候整个你的家庭状况我都给你做一个完整的方案,我也是教我的组员采取这种方式,这样为你再次销售做一个铺垫。

  和讯网:听您介绍,在您日常的培训、管理上是有一套独到的方法的。比如说针对家庭做的是一揽子的服务,并不是我们实施单点的感觉,这个感觉是非常好的。另外,您刚刚也提到了现在北京市场的竞争很激烈,尤其是产品同质化是现在比较严重的一个问题,这样相对来说对客户的竞争,市场的开拓上是加大了难度的。您看看在这方面您有一些什么经验跟大家分享一下,平时是怎么去打动客户,赢得客户。

  苗海鹰:其实保险产品是这样的,因为它是一张纸,大家没感受到这张纸给他带来什么样的收益,完全靠业务员说,所以就要求我们业务员不能说你买保险的时候我跟你接触,不买保险我不理你,其实客户是需要养的。比方说像我那个高端客户,我是6月5号认识他的,我们公司给了一个陌生电话,跟我们公司咨询保险的事儿,永利娱乐7月28号、29号才成交了70万10年期交保费。

  那么中间也经过了两个月的时间,其中有八次我是要跟他接触的,他不是说马上就有这个理念,他是想买保险,但是他觉得我就需要一个意外险,这个客户就是一个意外险,300块钱。

  最后我谈成这个单子是抓住了什么机会?第一、这个人他公司所有的车险是在我们公司上的,他的常年法律顾问推荐他就买太平洋的产品。

  还有一点,他这么多年就一直没有任何保险,他是一个房地产老板,我当时跟他接触以后,正好我们公司有产推会,有的时候你要借助公司的平台,正好在国际酒店,我就带他去了。没想到6月6号那天开会没谈成,在6月14号我们又给他打电话开会,就约的他老婆。

  不光是他老婆你给她做了一下灌输,另外给他本人也做了一下灌输,实际上我们接触了八次,有四次是电话,有两次是信函,我给他亲笔手写的信函,还有一个就是给中国高端家庭的税务筹划,第八次就是在我们当场刷卡刷了这两笔钱。

  而且在跟这个客户的过程中,我就发信不要用我们的脑袋去衡量你的客户,因为什么?当时这个客户见面的时候感觉他就是一个小包工头,穿的很普通,浑身都是从工地来的,灰尘很多,但是没想到见他一次一次不一样,后来我知道,他是在二、三线城市开发房地产的,非常有钱,但是具体有钱多少我也不太知道。

  所以说到最后一次我们成交的时候他非常的配合,而且在接二连三的这三、四年当中他追加到400万,期交保费400万,10年期交,那么这个记录在我们北分是创造记录了,没有过的。

  通过这个案例我想说明什么呢?第一、业务员你不要用有色眼镜去看你的客户。第二、在八次活动当中我也很纠结,就是你每策划一个案例的时候你一定要有一个详细周密的预案,因为你在谈保险的时候什么事情都能碰到。

  和讯网:每一单的营销前期也需要做大量的功课准备,要有一个比较长期的跟踪过程。

  苗海鹰:对,像我还有一个客户是2003年我就认识了,这个女同志当时开了一个宝马车,在一个社会公益群体就玩儿,跳广场舞的大妈。当时我们就认为这个人,因为她在这个群里头她太特殊了,开着宝马车来的,当时她就互相换了一个名片,我当时也没跟她谈保险,那个是社会公益组织,是不能提保险的事儿。

  我从2000年就开始加入到这个社会公益组织,一直给他们做活动,每年都会赞助他们的,可能现在赞助的更多,因为它完全都是退休职工搞的,而且他们的团队从七八个人发展到四万多人,全北京市的广场舞大妈都是他们这个组织。

  那么这个组织虽然说我从2001年跟他们接触,到现在这个团体给我提供了两三千万的保费,而且就这个女同志当时是2003年认识,她线年你要跟踪她,如果要是在6年当中我要流失呢,这个客户就不是我的。

  每一次公司有高端的理财讲座,或家庭财富传承,反正我觉得就是平时你要跟你的客户,他要想见你的时候能见到你,他不想见你的时候你别骚扰他,高端客户是一定要保持距离的,他不喜欢你老骚扰他。

  我就觉得客户做时间长了以后慢慢慢慢就会成为你的朋友,你的家人了。对这个行业怎么说呢,服务为先,并不是产品的问题,就像你刚才说的各家公司竞争这么激烈,关键不是产品,是服务,你能不能让客户跟着你走?而且能不能成为你的忠实客户,这个跟你做人是有关系的。

  因为什么,现在咱们保险市场的客户一天见到五家、六家保险公司对业务员的洗礼,就要求你除了专业方面以外,人性化的东西你要下工夫。

  苗海鹰:对对对,关键是你的人做的好不好,我的好些客户都是在我2000年入司的时候对我不是很看好,他觉得我在这个行业做不下去。因为我原来是在两个行业,我那会儿一年的销售收益也能达到一两千万的,到了这个行业他就觉得你不可能能坚持下来。

  其实我2003年以后才真正的专职做保险,原来也不是,后来在几次理赔以后我觉得应该来从事这个行业,而且你如果不专职,你没法对客户做全面的调查。

  苗海鹰:像我就笨点,我不希望我一个心分两个心,那我就全力以赴,也加上我们太平洋这么多年来重点培养我,能走到今天也跟客户的帮助和领导的支持是有关系的,还有我的同仁。

  和讯网:特别感谢您津亭能跟我们分享个人和团队的这种故事,和您的一些管理经验。最后我们还想请您对咱们这次参会的营销的同行们,以及想加入这个行业,或者刚刚加入这个行业的新人能有几句叮嘱,或者说您最想告诉他们的一些话。

  苗海鹰:未来的保险行业应该从现在开始就是黄金行业,我就希望新来的业务员给你自己一个时间,一年的时间在这个行业中成长,我相信只要你坚持,有热情,不缺乏专业知识,你一定能做下去,新人进这个行业就是热情、坚持。老人我就觉得应该是利用我们自身的专业知识来帮助这些新人,一个好汉三个帮,我就希望我们这些老人来带新人,新人带最新人,这样让我们的行业能有序的,而且有专业化的来帮助更多的家庭,为大家送去保障。

  和讯网:希望今天苗总的这些话能够给大家带来帮助,也感谢苗总参与我们节目的录制。谢谢大家收看!

  2013年 荣获终身蓝鲸”称号 总公司“百万俱乐部”会员 多次荣获公司服务标兵称号

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