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澳门永利娱乐发现该药店的店员普遍重视药学和
急速飞驰 2018-11-26

  核心提示:营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是:推销是卖自己有的东西,而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的,使用的方法和手段也不同。<br>

  营销和推销的最大区别是什么?最简单的解释是:推销是卖自己有的东西,而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的,使用的方法和手段也不同。

  驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题,使得她们的营销理念是:“把产品卖给任何人”,即完全信奉营销学最初级的推销理念:“不管你喜欢什么车,福特车都是黑色的!”。笔者在广州听到这样一个故事:有人赞许驻店促销员厉害,说是一个要买钙片的中年妇女,驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液,且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味!如果真正是药品能这么卖吗?把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者,是对消费者利益的损害,时间一长,必然会遭到消费者的唾弃!最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店!

  药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售,这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务,否则就会出现吃错药现象,导致药物不良反应的增加,人为加大药物的副作用。

  笔者认为,药店今后的竞争力在于药学和医学服务,而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时,发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识,对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍,很多社区内的消费者在用药时都进行咨询,很信任她们,其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体;并且学习药学知识是总店的要求。

  目前,多数药店的驻店促销员在推销药品时,不管病情轻重对症与否,更不过问往服药史和不良反应史,大多都强力推荐自己促销的品种,这种做法时间一长肯定会适得其反,消费者觉得你的药没用(没对症)。其实药确实是好药,只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑,要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。

  笔者曾在一些药店看到,促销员为了多卖自己的药品,有意说同类竞争品种疗效差、澳门永利娱乐质量低、没人要等负面信息,干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到,柜台内外的促销员远远多于消费者,而且站的、坐的、趴在柜台上的,吃零食的都有,让人看了很不舒服。看到一个患者来买药,就会有四五个人围上来争相推荐,让消费者感到无所适从。

  药店不能只管收取厂家的驻店促销管理费、促销费、服装费,而应从多方面严格管理,否则最终受损坏的是店家的名声。那么怎样管呢?笔者觉得应该从以下几个方面入手:

  不能谁给钱就让谁进店促销,必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入,思想上必须重视,驻店促销代表的是药店的服务水平,不是厂家,没有那个消费者会认为驻店促销员是厂家的,都认为是你药店的!药店不能砸自己的牌子!

  对于驻店促销员,设定几个严格的进店把关措施:非医药专业的不让进店;非中专以上文凭的不让进店;长相和性格差的不让进店;没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店;体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试,不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来!多数厂家招聘驻店促销员只求工资低,所以药店就更应该严把进店关。

  在各项管理中,对驻店促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度,以保证驻店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。澳门永利娱乐订立制度后就要严格执行这些制度。

  不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品,就由那个厂家的促销员上去解释,要严格要求驻店促销员对症推荐!

  要树立只要是能在我们店销售的产品,就一定是好药的思想,否则把不好的药品放在货架上,就说明药店对消费者不负责!

  驻店促销进来后,管理非常重要,要完全按照正规药店的店员标准来管理她们,一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员,同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理,很难保证不贬低同类产品。

  同时,加强每日的全程跟班管理及现场管理,严格处罚制度,发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议,不服从和违反公司管理规定的,店方有权辞退。不能为了节省人工费用,就不派人管理这些驻店促销员。

  不论是推荐自己促销的产品还是其他产品,要保证驻店促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。

  营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训,对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。

  对每个有驻店促销员的厂家提出管理要求,及时通报,及时沟通。此外笔者郑重提醒药店方注意,不要一位追求收取较高的管理费,你收取的费用高,厂家的成本高,给驻店促销的任务额就高,驻店促销不择手段推销自己的产品,打压其他产品,相互冲突也就在所难免了!

  “人管药”的旧模式,对于很多医院而言,已经无法适应新时代的发展需求,药品自动化管理已迫在眉睫。

  按照规定,药品不得采用有奖销售、附赠药品或礼品的销售方式。有医保报销,当年医保报销又没有达到报销比例上限的老人,是医院“买药送礼品”活动的直接受益者,参与“买药送礼品”也不用承担任何风险,医院活动对他们有着相当的激励作用。

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