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除了不确定性的刺激
急速飞驰 2019-03-26

  一说到促销活动,大多都是优惠打折、借势降价、满减、买一送一、返现、以及砸金蛋、大转盘、抽奖、刮刮卡等等。

  有一个方法,蕴含了巨大的能量,经常能产生令人拍案叫绝的营销策略,关键是,非常好玩!

  先说个有趣的案例,美国有一家冲浪烧烤酒吧,它的位置并不太好,门前有一条河,而河上有一个吊桥,当有船只经过的时候,吊桥会升起5-7分钟,酒吧和顾客就被一条河隔开了。

  这对于这个酒吧肯定是不利的,但是他的老板却把这种不利变成了有利,让他的酒吧生意愈发火爆。

  他们推出了一个玩法,“吊桥升起时,酒吧啤酒只卖25美分”,这完全是一个随机事件,谁也不知道什么时候会有船过来。

  于是,顾客不仅没有离去,反而聚在一起等待这个偶然的优惠机会,结果酒吧的生意越来越好。

  这就是一个随机事件营销玩法,“吊桥升起”就是一个随机事件,它充满着不确定,把一个简单的促销打折活动变得让消费者觉得有趣好玩,愿意参与进来,谁都想玩一把。

  还有微信火爆的抢红包也是同样的道理,我们到底是对那抢到的0.5元充满兴趣,还是沉醉于抢红包的那种不确定感?

  这一点放在营销也是一样,如果仅仅只是打折、满减、买一送一、返现,消费者会非常无感,而如果依照这样的随机事件制造卖点,消费者更能被刺激到,甚至玩到High!

  有一个经典的营销案例,不能不说。日本东京有个银座绅士西装店,就是那家首创“打1折”销售的商店,曾经轰动了东京。

  他们是这么干的,首先定出打折销售的时间,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后两天打1折。

  看起来好像最后两天买东西是最优惠的,这个也没什么不确定性对不对?人们肯定都会在最后两天去购物?

  其实完全不是,恰巧看似很有规律的玩法其实充满着不确定性。因为商品有限,你要的东西可留不到最后那两天,早就被人买走了。

  所以实际情况是,第一天前来的客人并不多,并且看一会儿就走了。从第三天就开始一群群的光临,第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购,再往后就是就连日客人爆满,而等不到打1折,商品就全部被买完了。

  这样打1折,其实从头到尾只是一种心理战术而已,看似确定的折扣其实充满着不确定性,你Get到了吗?

  话又说回来,这些随机事件营销玩法,除了不确定性的刺激,赌徒心理也在诱引消费者参与进来,谁都想成为幸运儿。

  所以,更有甚者干脆就直接“赌”了起来,用打赌的方式来制造随机事件的卖点。

  想想看,如果给消费者一个低成本打赌的机会,赌赢就有非常丰厚的奖励,而输了他们基本不会损失什么,这样还怕得不到消费者的关注吗?

  若法国国家足球队在2018年俄罗斯世界杯夺冠,凡是在2018年6月1日0时至2018年6月30日22时期间购买华帝“夺冠套餐”的消费者,一律按所购“夺冠套餐”产品发票金额退款。

  华帝凭此玩法马上就成为世界杯“头条帝”,每一次法国队赢球,华帝都成为话题焦点,众多媒体、自媒体都在报道,所有人都在茶余饭后讨论,品牌曝光量大得惊人,为华帝造足了声势。

  而在很多人说“华帝现在慌得一批”的时候,华帝再次推出新通知——“为了庆祝法国队进入8强,‘华帝全款退’活动再延续3天!”

  华帝的这一波随机事件营销的“打赌”操作,可以说在世界杯这个舞台是成功的。

  虽然没有成为世界杯赞助商也没有花重金投放广告,但华帝这种随机营销的噱头正是带了“打赌”的成分,这才激发了消费者参与,结果不仅带动了刷屏的曝光,还帮助华帝在世界杯营销中拔得头筹,带动了其超10亿元的销售额。

  根据他们官方消息,在这个活动期间华帝总销售额预计约为10亿元,这里面2.3亿元是同比增长的,而其中只有7900万元是存在退款可能的。澳门永利娱乐

  一方面,并不是所有华帝产品都参加了“夺冠套餐”活动;另外,很多活动期间购买产品的是选择了拿赠品,不参与免单活动;而且,退款只是相当把产品送给了消费者,这个价值仅为成本价,你不能按售价去算;再说了,退款还可以是退各种抵用现金券呀。

  所以说,怎么看华帝这场营销都是非常成功的案例,老天都在帮他,这钱退得值啊,这哪是慌得一批,完全是高兴得一批。

  毫无悬念的,7月16日凌晨,法国队成功夺得2018年俄罗斯世界杯冠军!正如华帝之前承诺,他们第一时间就宣布:法国队夺冠,华帝 “退全款” 现已正式启动!

  这个举动再一次获得满堂喝彩和口碑,在我看来,他们是这次世界杯国内借势最成功的品牌。这一把随机免单营销玩得太漂亮了。

  总的来说,这种利用随机事件营销的方法结合活动,可操作性非常强,消费者也更愿意参与进来,再加上合理的管控,能达到不错的效果。

  1)门槛低:这种活动的学习成本、决策成本、行动成本、形象成本、传播成本等都应该尽量低,人人都可轻松参与进来;

  2)趣味性:这个随机事件首先就应该有趣,比如丢硬币这个事也是随机的,但明显没什么意思了。尽量做到打破常规,制造反差,意料之外。

  3)随机性:这是一个最基本的标准,首先这个事件得是随机发生,具有不确定性、和不可控性。

  4)惊喜感:消费者对于不确定事物的冲动大多来自对惊喜感的追求,所以我们需要制造惊喜。一个会给用户制造惊喜的品牌,总是那么让人喜欢。

  首先,我们的奖励设置需要足够让人惊喜,比如全额退款多么令人心生向往。其次,就算没有赢得随机奖励,我们也可以给出一点小惊喜,没有人能抵挡得住惊喜的力量。

  5)显而易见:首先这个随机事件的运作过程是公开透明的,人人可监督。另外,它的结果也是显而易见的,不需要额外判断。输就输,赢就是赢;黑就是黑,白就是白。

  最后,给大家留2个问题,你的产品周边有这种随机事件吗?它可以和你的营销结合吗?

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