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而且已经接近他想要的价位了
急速飞驰 2019-09-09

  老师,昨天我接待了一个顾客,是一家人,来看女士手表,试戴了几款,有款还是觉得可以,但是感觉这顾客也是可买可不买的,决定权在男的手上,我第一次报价8.8折,顾客还7折,肯定做不了,说了几分钟,第二次报价,直接给零头少了,顾客还是还价七五折,后面她要走了,我把最低价报给他,2144,顾客还两千块。最后还是没买就走了。

  一般买结婚配饰的顾客,属于刚需类型,还有另一种是送礼的顾客,也是刚需。这两种顾客的购买意向比较强,澳门永利娱乐只是他们看完还会去多家对比。

  除了在产品方面的对比,更重要的是,你懂不懂顾客的心理。接待过程,不要只是一味地讲产品,而是要清楚,顾客心里是怎么想的。

  手表,对于顾客来说,不一定是刚需,而且哪里都可以买到。只是刚好这个女士看上了这款,男士也愿意买,那么,你需要抓住的是,男士给女士送礼的这份心意,而不是停留在讲产品有多好。

  顾客用这样的还价方式很常见,因为他不知道这价格有多少“水分”,所以直接给你来个最低价。其实,这只是顾客的一种测试方式而已,当你听到这种还价太离谱,不用在意,简单回应就好。

  帅哥真会开玩笑,我们家的标价都是很实在的,如果我们把价格标高一点,不要说打7折,我们给你5折都没问题。

  顾客能提高价格,说明他是真的想买,这样的顾客应该要把握住,不要轻易流失了。你需要做的是,抬高顾客对产品的期望值。

  拿另一款低价产品对比,凸显高价那款的价值感。这时候,顾客应该会跟你说,我就要那个款式。接着,我会顺着顾客的说法,继续塑造高价款式的价值点。

  把底价放出去之前,一定要确定好,顾客能不能接受这个底价。没确定清楚这一点,你的放价是没意义的。因为顾客会认为,你的价格还能再少,而且已经接近他想要的价位了,只差一两百块。

  不管是小单还是大单,销售的谈价思维是一样的,这次小单没成交,下次遇到大单也会是同样的问题,成交不了。

  当价格到底了,没法再谈,一定是把谈单焦点转移到情感销售上。这也是为什么前面提到的,销售需要抓住的,是男士送礼给女士的这份心意。

  男士更在意的是,这份礼物送出去,女士对他会更好,而且希望她能记住一辈子。

  我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,转发请注明出处。我已加入“维权骑士”(的版权保护计划。

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